ELIZABETH KASABIAN

ELIZABETH KASABIAN - Saleswoman : Beth Kasabian was one of the first women hired by a mechanical-parts manufacturing company for a sales position after the firm had come under considerable pressure from the Equal Employment Opportunity Commission. The EEOC had made it very clear that women would have to be hired for training to work in the company's previously all male sales force and that they would have to be upgraded as rapidly as possible. The feeling in sales management was that it was much more important to avoid any court action involving discriminatory employment practices than it was to continue the longstanding tradition of having only male sales personnel. Accordingly, an extensive recruiting effort to find women who wanted this type of work was initiated.

Pramuniagawati

Beth Kasabian adalah salah satu perempuan pertama disewa oleh sebuah perusahaan mekanik manufaktur suku cadang untuk posisi penjualan setelah perusahaan mendapat tekanan besar dari Equal Employment Opportunity Commission. EEOC telah membuat sangat jelas bahwa perempuan harus disewa untuk pelatihan untuk bekerja di perusahaan yang sebelumnya semua tenaga penjualan laki-laki dan mereka harus ditingkatkan secepat mungkin. Perasaan dalam manajemen penjualan adalah bahwa hal itu jauh lebih penting untuk menghindari tindakan pengadilan yang melibatkan praktek-praktek kerja diskriminatif daripada itu adalah untuk melanjutkan tradisi yang telah lama hanya memiliki personil penjualan laki-laki. Oleh karena itu, upaya merekrut yang luas untuk menemukan perempuan yang menginginkan jenis pekerjaan ini dilakukan.

Beth was one of the initial group of sales trainees recruited. She was a particularly attractive candidate because she had had solid work experience, although in a different industry and in a different type of work. Since graduating from college with a degree in economics, she had worked for several years as a buyer and apparently had done well at it. However, her initial employer had experienced increased competition in the part of the country where she was located, and the resulting decline in business forced a layoff of a number of people with limited seniority. Thus Beth was looking for work at the same time the company was looking hard for saleswomen

Beth adalah salah satu dari kelompok awal rekrut pelatihan penjualan. Dia adalah calon yang sangat menarik karena ia memiliki pengalaman kerja yang solid, walaupun dalam industri yang berbeda dan dalam jenis pekerjaan yang berbeda. Sejak lulus dari perguruan tinggi dengan gelar sarjana dalam ilmu ekonomi, ia telah bekerja selama beberapa tahun sebagai pembeli dan tampaknya telah melakukan hal itu dengan baik. Namun, majikan awalnya telah mengalami persaingan yang meningkat di bagian negara di mana ia berada, dan hasil bisnis yang memaksa penurunan pemecatan dari sejumlah orang dengan senioritas terbatas. Jadi Beth sedang mencari pekerjaan pada saat yang sama perusahaan itu mencari keras untuk pramuniagawati.

The company’s regular sales training program consisted of six weeks of classroom learning followed by up to two years of on the job experience working with seasoned salesmen. The product line was quite diverse and there was in fact a lot to learn. By double teaming with experienced salesmen, the trainees learned to cope with unexpected situations to keep the required records, and above all to present their various products to customers effectively. It was very important to understand fully the match between customer needs and product capabilities.

Perusahaan penjualan reguler program pelatihan terdiri dari enam minggu kelas diikuti belajar hingga dua tahun pengalaman dalam pekerjaan berpengalaman bekerja dengan penjual. Produk cukup beragam dan sebenarnya ada banyak hal yang dipelajari. Ganda berpengalaman bekerja sama dengan penjual, para trainee belajar untuk menghadapi situasi tak terduga untuk menyimpan catatan yang diperlukan, dan di atas semua untuk menyampaikan berbagai produk kepada pelanggan secara efektif. Sangat penting untuk memahami sepenuhnya pertandingan antara kebutuhan pelanggan dan kemampuan produk..

Beth handled the classroom training reasonably well. She had been at least an average --student in college and apparently viewed the training as making similar demands. Her trainer evaluations contained statements such as the following:

Beth menangani pelatihan kelas cukup baik. Dia telah setidaknya rata-rata mahasiswa di perguruan tinggi dan tampaknya dipandang sebagai pelatihan membuat tuntutan serupa. Evaluasi pelatih nya berisi pernyataan-pernyataan seperti berikut:

Beth has presented herself well for not having had any previous experience in this type of work. She appears to be extremely interested and cooperative at all times. However, she will have to learn a little more rapidly.

Beth telah memperkenalkan diri dengan baik karena tidak punya pengalaman sebelumnya dalam jenis pekerjaan ini. Dia tampaknya sangat tertarik dan koperatif di setiap waktu. Namun, dia harus belajar sedikit lebih cepat.

And later on:

Her continued interest and cooperation have helped Beth develop into a fine student. She is learning some­what more rapidly now and is good at retaining information once she understands things.

Dan kemudian :

Dia terus minat dan kerjasama telah membantu Beth berkembang menjadi murid yang baik. Dia belajar sekarang agak lebih cepat dan baik pada informasi mempertahankan begitu dia mengerti hal.

Similar statements continued to be made once Beth started her on-the-job training:

Generally very good. Especially good at direct selling to customers in the retail selling. Has a large amount of enthusiasm and is very eager to learn.

Pernyataan serupa terus dilakukan sekali Beth memulai pelatihan dalam pekerjaan:
Umumnya sangat baik. Terutama baik penjualan langsung kepada pelanggan dalam penjualan ritel. Memiliki jumlah besar antusias dan sangat bersemangat untuk belajar.

She works very hard and is not afraid to tackle any job. Beth is an exceptionally good employee and with proper development will benefit the company immensely.

Dia bekerja sangat keras dan tidak takut untuk menangani pekerjaan apa pun. Beth karyawan yang sangat baik dan dengan pembangunan yang tepat akan sangat menguntungkan perusahaan.

Performs all parts of the job well and is particularly good When it comes to techniques of selling. Beth has shown an unusual willingness to work and is constantly striving to learn more about the job.

Melakukan semua bagian dari pekerjaannya dengan baik dan sangat baik Kalau menyangkut teknik penjualan. Beth telah menunjukkan kemauan yang luar biasa untuk bekerja dan terus berjuang untuk mempelajari lebih lanjut tentang pekerjaan.

It was clear that enthusiasm for Beth was snowballing. Far from discriminating against her and resenting her presence in a formerly all-male world, her superiors appeared to be unusually eager to help her. Everyone seemed to want very much for her to succeed. This attitude was fostered in part by continued governmental pressure to have more women placed in higher-level positions, but Beth's own eagerness and desire to learn contributed to it as well.

Jelas bahwa antusiasme Beth besar. Jauh dari diskriminasi terhadap dirinya dan membenci kehadirannya dalam laki-laki yang sebelumnya dunia, atasannya tampaknya sangat bersemangat untuk menolongnya. Semua orang sepertinya menginginkan dia untuk berhasil. Sikap ini dipelihara sebagian oleh pemerintah terus tekanan untuk memiliki lebih banyak perempuan ditempatkan dalam posisi tingkat yang lebih tinggi, tapi Beth keinginan sendiri dan keinginan untuk belajar berkontribusi untuk itu juga.

As a result of these factors, as well as several others, Beth was promoted to take over a sales territory on her own seven months after she joined the company. The opening in that particular territory had occurred rather suddenly when the salesman assigned to it developed health problems and had to leave the company. At least in part, the promotion decision was made then because the specific slot had become available at that time. The placement was viewed as an especially appropriate one for Beth because economic conditions in the territory were good and there was plenty of opportunity for market development. Furthermore, her new supervisor was of the same nationality and could be expected to be sympathetic, understanding, and a source of assistance when needed.

Sebagai hasil dari faktor-faktor ini, serta beberapa orang lain, Beth dipromosikan untuk mengambil alih sebuah wilayah penjualan sendiri tujuh bulan setelah dia bergabung dengan perusahaan. Pembukaan di wilayah tertentu telah terjadi agak tiba-tiba ketika si penjual ditugaskan untuk itu dikembangkan masalah kesehatan dan harus meninggalkan perusahaan. Setidaknya sebagian, keputusan promosi dibuat kemudian karena slot khusus telah menjadi tersedia pada waktu itu. Penempatan dipandang sebagai salah satu yang sangat tepat untuk Beth karena kondisi ekonomi di wilayah yang baik dan ada banyak kesempatan untuk pengembangan pasar. Selain itu, pengawas barunya adalah kebangsaan yang sama dan dapat diharapkan akan simpatik, pemahaman, dan sumber bantuan bila diperlukan.

In actual fact the supervisor proved to be all these things. And initially he was just as enthusiastic about Beth as everyone else had been. Gradually, however, he began to have doubts, and by the time the year-end sales figures came in, he knew he had a serious problem.

Dalam kenyataannya pengawas terbukti menjadi semua ini. Dan pada awalnya dia hanya antusias tentang Beth seperti orang lain dulu. Secara bertahap, bagaimanapun, ia mulai merasa ragu, dan pada saat akhir tahun angka penjualan datang, ia tahu ia punya masalah serius.

Beth continued to be just as eager to learn as she had been the day she was hired, but to her boss, at least, this was not totally an asset. She did in fact have a great deal to learn. He would have preferred someone who knew more already and who felt less of a need to acquire new knowledge. Furthermore, under the pressures of day-to-day Job responsibilities, with the need to call on customers on something approximating a regular schedule, Beth simply was not progressing very fast. She was no longer in a training position, and although she did receive assistance, this had to be secondary to getting the work done. Much of the time she was of necessity on her own, and any help had to be fitted in when both her supervisor's and her schedules permitted. Since both were often traveling, efforts to improve her understanding of the work tended to be intermittent. Under these circumstances Beth did not respond very well to training and in many respects did not really seem to comprehend her job.

Beth tetap sama seperti bersemangat untuk belajar seperti dulu hari ia dipekerjakan, tapi kepada atasannya, setidaknya, ini tidak benar-benar sebuah aset. Dia sebenarnya memiliki banyak untuk belajar. Dia lebih suka seseorang yang tahu lebih banyak sudah dan yang merasa kurang dari kebutuhan untuk mendapatkan pengetahuan baru. Lebih jauh lagi, di bawah tekanan sehari-hari tanggung jawab, dengan kebutuhan untuk panggilan pelanggan pada sesuatu yang mendekati jadwal rutin, Beth tidak hanya kemajuan yang sangat cepat. Dia tidak lagi dalam posisi pelatihan, dan meskipun dia tidak menerima bantuan, ini harus sekunder untuk mendapatkan kerja yang dilakukan. Sebagian besar waktu ia kebutuhan sendiri, dan setiap bantuan harus dipasang dalam ketika kedua-nya dan pengawas jadwal diizinkan. Karena keduanya sering bepergian, upaya untuk meningkatkan pemahaman tentang pekerjaan cenderung berselang. Dalam keadaan ini Beth tidak menanggapi sangat baik untuk pelatihan dan dalam banyak hal tampaknya tidak benar-benar memahami pekerjaannya.

Although she was showing slight gains in her sales of some products, her supervisor could see no reason why she should not be posting major gains in that area at that time, when economic conditions and competitive factors were all on her side. Furthermore, on a whole line of mechanical parts she was experiencing sizable losses quarter after quarter. This was a prime source of concern to her boss.

Meskipun ia menunjukkan sedikit keuntungan dalam penjualan beberapa produk, atasannya tidak melihat alasan mengapa dia tidak boleh posting keuntungan besar di daerah itu pada waktu itu, ketika kondisi ekonomi dan faktor-faktor kompetitif semua di sisinya. Lebih jauh lagi, di seluruh baris dari bagian mekanik ia mengalami kerugian yang cukup besar setelah seperempat seperempat. Ini adalah sumber utama perhatian bosnya.

The training school did provide some instruction about these parts and their use. However, this instruction was male-oriented, assuming prior mechanical knowledge of the kind that most boys would have gained repairing a bicycle or working on a car. When the supervisor tried to teach Beth in this area, he found that he had to start from scratch. She could learn, all right, but it was a time-consuming process and often there was not sufficient time. As a result, she would go out and accept orders for the wrong parts, or not recognize when a particular part was what the customer needed. Many of the problem situations that developed would have seemed humorous in a different context. In any event, a number of customers were rapidly learning to take their business elsewhere.

Sekolah pelatihan memang memberikan beberapa petunjuk mengenai bagian-bagian ini dan penggunaannya. Namun, instruksi ini adalah laki-laki berorientasi, dengan asumsi sebelum pengetahuan mekanis jenis yang paling anak laki-laki akan memperoleh memperbaiki sepeda atau bekerja pada sebuah mobil. Ketika pengawas Beth mencoba untuk mengajar di daerah ini, ia menemukan bahwa ia harus mulai dari nol. Dia bisa belajar, baik-baik saja, tetapi itu adalah proses yang memakan waktu dan seringkali tidak ada cukup waktu. Akibatnya, ia akan pergi keluar dan menerima pesanan untuk bagian-bagian yang salah, atau tidak mengenali kapan bagian tertentu adalah apa yang dibutuhkan pelanggan. Banyak dari masalah situasi yang berkembang akan tampak lucu dalam konteks yang berbeda. Dalam setiap peristiwa, sejumlah pelanggan dengan cepat belajar untuk mengambil bisnis mereka di tempat lain.

At first the new saleswoman took her difficulties in stride, attributing them to her own greenness.

After a while, however, her attitude began to change. She seemed to recognize that she should be doing better and that lack of experience was no longer an acceptable excuse. Her supervisor could see that the pressure was building and that she was getting rattled often. When he visited customers with her, she frequently made mistakes on calculations in filling out order forms and quoting costs to customers. Yet he had seen her make similar calculations back at the office with no difficulty, when she was not under time pressure and when no one was standing there waiting for the result. It was not uncommon for these situations to deteriorate to the point where the customer became irritated and the supervisor had to step in and hail both out.

Awalnya pramuniagawati baru membawanya kesulitan dengan tenang, menghubungkan mereka ke kehijauan sendiri. Setelah beberapa saat, bagaimanapun, sikapnya mulai berubah. Dia sepertinya mengakui bahwa ia harus menjadi lebih baik dan kurangnya pengalaman yang tidak lagi alasan yang bisa diterima. Atasannya bisa melihat bahwa tekanan bangunan dan bahwa ia semakin berderak sering. Ketika ia mengunjungi pelanggan dengan dia, dia sering membuat kesalahan dalam perhitungan dalam mengisi formulir pemesanan dan mengutip biaya kepada para pelanggan. Namun, ia telah melihat dia membuat perhitungan serupa di kantor tanpa kesulitan, ketika ia tidak berada di bawah tekanan waktu dan bila tidak ada seorang pun berdiri di sana menunggu hasil. Itu tidak biasa bagi situasi ini memburuk ke titik di mana pelanggan menjadi jengkel dan pengawas harus campur tangan dan hujan es keduanya keluar.

It seemed almost certain that a number of equally had situations. must be developing in the supervisor’s absence. In fact, eventually some feedback from customers began to come in, indicating that her mistakes and, with increasing frequency, her impatience were irritating customers. Yet attempts to discuss specific problem situations with Beth served only to arouse her defensiveness. On several occasions the supervisor strongly suspected that she was telling outright lies. At the least, what he had heard happened and what she said happened were many miles apart, though previously no one in the company, including her boss, would have believed she was capable of this kind of falsehood.

Rasanya hampir pasti bahwa sejumlah sama telah situasi. harus berkembang dalam ketidakhadiran pengawas. Bahkan, akhirnya beberapa umpan balik dari pelanggan mulai masuk, menunjukkan bahwa kesalahan dan, dengan meningkatnya frekuensi, dia ketidaksabaran itu menjengkelkan pelanggan. Namun usaha untuk membahas masalah tertentu situasi dengan Beth hanya disajikan untuk membangkitkan dia defensif. Pada beberapa kesempatan pengawas sangat curiga bahwa dia langsung mengatakan kebohongan. Sekurang-kurangnya, apa yang didengarnya terjadi dan apa yang dia katakan terjadi banyak mil terpisah, meskipun sebelumnya tak seorang pun di perusahaan, termasuk bosnya, akan percaya ia mampu kepalsuan semacam ini.

Questions

1. What factors related to learning and cognitive processes appear to contribute to Beth's difficulties?

2. To what extent may the fact that Beth is a woman be contributing to her problems?

3. If you were Beth, what would you do? Why?

4. If you were Beth's boss, what would you do? Why? Can you solve the problem in some creative way?

Pertanyaan  

1. Faktor-faktor apa yang berkaitan dengan belajar dan proses kognitif muncul untuk memberikan kontribusi kepada Beth kesulitan?
2. Sejauh mana mungkin fakta bahwa seorang wanita Beth akan memberikan kontribusi ke masalah?
3. Jika Anda Beth, apa yang akan Anda lakukan? Mengapa?
4. Jika Anda Beth bos, apa yang akan Anda lakukan? Mengapa? Dapatkah anda memecahkan masalah dalam beberapa cara kreatif?