Sifat-sifat Penjual yang Disenangi Pembeli
Para penjual perlu memiliki sifat-sifat yang baik. Sifat-sifat penjual yang baik menurut pembeli ialah :
1. Jujur dalam informasi
2. pengetahuan yang baik tentang barang
3. Tahu kebutuhan konsumen
4. pribadi yang menarik
Empat sifat di atas adalah sifat-sifat yang pokok saja. Di samping itu masih banyak sifat lain yang dituntut oleh pembeli, seperti cepat dan terampil dalam melayani, informatif, bersahabat, tidak memperlihatkan rasa kesal, sabar.
Beberapa Tipe Pembeli
Selanjutnya mengenai langganan atau para konsumen ada beberapa golongan sebagai berikut :
1. The decided customer
Mereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan penjual harus cepat melayani dan mengambilkan barangnya. Dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan dan memberi keterangan harus merupakan keterangan yang bersifat khusus tidak usah memberikan keterangan yang bersifat umum. Kalau langganan itu tidak terlalu tergesa-gesa, maka kemungkinan penjual juga bisa menjual barang-barang yang lain.
2. The know it all customers
Ini adalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya, dialah yang bercerita kepada penjual. Walaupun apa yang diceritakannya itu tidak seluruhnya benar, tetapi penjual tidak usah membantahnya. Penjual dapat memberi keterangan-keterangan yang tepat secara bijaksana dengan menempuh cara yang tidak langsung dan ini bisa mempengaruhi sikap langganan tersebut.
3. The deliberate customers
Langganan ini menghendaki fakta-fakta yang kadang-kadang advis tentang konstruksi dan cara-cara penggunaan barang yang akan dibelinya. Langganan ini banyak mengambil waktu untuk mempertimbangkan setiap pembeliannya.
4. The undecided customers
Customers ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna dari barang yang kana dibelinya. Tugas penjual disini ialah mencoba menentukan apa sebenarnya yang dibutuhkan langganan. Penjual harus berusaha mengarahkan atensi langganan dan membantu si langganan mengambil keputusan. Setelah penjual menunjukkan berbagi macam barang, harus pula dengan cepat menyingkirkan barang-barang yang tidak menarik perhatian langganan. Dengan demikian perhatian langganan dipersempit agar lebih mudah mengambil keputusan.
5. The talkative customers
Langganan ini senang ngobrol, tetapi tidak mengarah kepada pembelian. Jika pada saat itu tidak banyak langganan yang lain maka penjual bisa melayani obrolan itu dan mengarahkan sedikit ke arah pembelian. Jika pembelian sudah terjadi, segera barang-barangnya dibungkus dan bersiap menghadapi langganan yang lain.
6. The silent timid customers
Customer ini merasa canggung di dalam toko dan merasa takut kalau-kalau kekurangan pengetahuannya tentang suatu barang akan diketahui jika ia bertanya-tanya. Salesman harus pandai melayani langganan ini, jangan sekali-kali menunjukkan kesan bahwa langganan itu memang tidak mengerti apa-apa tentang barang-barang yang dilihatnya.
7. The decided but mistaken customers
Langganan ini mendatangi toko dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk membeli suatu barang tertentu. Akan tetapi, menurut penjual pilihannya itu tidak sesuai dengan maksud penjualannya. Dalam hal ini, salesman tidak perlu berdebat dengan langganan tetapi cukup memberitahukan manfaat dan kegunaan dari barang-barang itu.
8. The I get discount customers
Ini adalah customer yang selalu menghendaki discount atau potongan harga dari barang yang dibelinya.
Mengatasi Keberatan Pembeli
Bagaimana meyakinkan calon-calon pembeli?
Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli agar mau membeli tak dapat dipisahkan dengan cara menawarkan. Supaya pembeli merasa yakin, seorang penjual harus benar-benar mengenal barang yang dijual serta mempunyai kemampuan untuk mengatasi setiap keberatan dan keluhan para langganan.
Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual harus memperkecil kekurangan-kekurangan yang terdapat pada barang dagangannya. Sebaliknya, tunjukkanlah setiap kelebihan yang terdapat dalam barangnya. Akan tetapi jangan lupa semua keterangan tersebut harus dibuktikan, dan jangan bohong!
Kelurusan hati dan kejujuran penjual akan menimbulkan keyakinan baik terhadap barang, jasa maupun terhadap diri penjual sendiri, jelaskan segalanya seperti apa adanya, jangan berlebih-lebihan.
Demonstrasi merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk meyakinkan, sebab melihat dengan mata kepala sendiri maka calon pembeli akhirnya dapat menilai apakah barang-barang itu diperlukan. Misalnya menjual ballpoint, coba coretkan ballpoint tersebut pada secarik kertas pasti hal ini akan menarik calon pembeli, bila mungkin ajaklah pembeli ikut serta dalam mengadakan demonstrasi suatu barang. Termasuk bagaimana meyakinkan pembeli, penjual harus sanggup mengatasi bila timbul keberatan dan celana-celaan dari calon pembeli.
Mengatasi keberatan tersebut, seorang penjual dapat menggunakan segala kemampuannya yang diperoleh dalam praktik keterampilan menjual, antara lain bijaksana dan tidak mudah putus asa.
Hal yang diperlukan dalam mengatasi keberatan calon pembeli ialah ajaklah calon pembeli berbicara. Jangan hanya penjual sendiri yang berbicara. Terimalah dan dengarkanlah segala keberatan dan keluhannya dengan senang hati. Kemudian ajukan beberapa pertanyaan dan pengaruhi dengan anjuran atau tawarkan barang jenis lain sebagai alternative pengganti.
Beberapa Cara Praktis Mengatasi Keberatan-keberatan yang Diajukan oleh Calon Pembeli
Dalam segala bentuk jual beli barang, selalu saja ditemui keberatan-keberatan yang diajukan oleh calon pembeli. Para penjual harus sudah terlatih mengatasi keberatan-keberatan yang diajukan ini.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi persoalan ini ialah sebagai berikut:
Penjual tidak boleh menganggap keberatan yang diajukan calon pembeli itu salah, artinya jangan ditentang, tetapi ulaslah pertanyaan pembeli itu secara baik.
Kita harus ingat semboyan bahwa pembeli itu adalah raja. Penjual harus memuaskan sang raja. Oleh sebab itu, proses penjualan ini merupakan suatu drama. Drama membutuhkan suatu persiapan, ada permulaan, pertengahan, dan klimaks akhir atau penutup.
Penjualan dimulai dengan anggukan, tegur sapa antara penjual dan pembeli, menanyakan dan melihat-lihat barang, tawar menawar, dan akhirnya klimaks terjadi transaksi. Tugas penjual disini ialah membantu calon pembeli, mengarahkan dia menuju titik klimaks yang memuaskan, sehingga dia kelak menjadi langganan yang setia.
Para penjual perlu memiliki sifat-sifat yang baik. Sifat-sifat penjual yang baik menurut pembeli ialah :
1. Jujur dalam informasi
2. pengetahuan yang baik tentang barang
3. Tahu kebutuhan konsumen
4. pribadi yang menarik
Empat sifat di atas adalah sifat-sifat yang pokok saja. Di samping itu masih banyak sifat lain yang dituntut oleh pembeli, seperti cepat dan terampil dalam melayani, informatif, bersahabat, tidak memperlihatkan rasa kesal, sabar.
Beberapa Tipe Pembeli
Selanjutnya mengenai langganan atau para konsumen ada beberapa golongan sebagai berikut :
1. The decided customer
Mereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan penjual harus cepat melayani dan mengambilkan barangnya. Dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan dan memberi keterangan harus merupakan keterangan yang bersifat khusus tidak usah memberikan keterangan yang bersifat umum. Kalau langganan itu tidak terlalu tergesa-gesa, maka kemungkinan penjual juga bisa menjual barang-barang yang lain.
2. The know it all customers
Ini adalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya, dialah yang bercerita kepada penjual. Walaupun apa yang diceritakannya itu tidak seluruhnya benar, tetapi penjual tidak usah membantahnya. Penjual dapat memberi keterangan-keterangan yang tepat secara bijaksana dengan menempuh cara yang tidak langsung dan ini bisa mempengaruhi sikap langganan tersebut.
3. The deliberate customers
Langganan ini menghendaki fakta-fakta yang kadang-kadang advis tentang konstruksi dan cara-cara penggunaan barang yang akan dibelinya. Langganan ini banyak mengambil waktu untuk mempertimbangkan setiap pembeliannya.
4. The undecided customers
Customers ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna dari barang yang kana dibelinya. Tugas penjual disini ialah mencoba menentukan apa sebenarnya yang dibutuhkan langganan. Penjual harus berusaha mengarahkan atensi langganan dan membantu si langganan mengambil keputusan. Setelah penjual menunjukkan berbagi macam barang, harus pula dengan cepat menyingkirkan barang-barang yang tidak menarik perhatian langganan. Dengan demikian perhatian langganan dipersempit agar lebih mudah mengambil keputusan.
5. The talkative customers
Langganan ini senang ngobrol, tetapi tidak mengarah kepada pembelian. Jika pada saat itu tidak banyak langganan yang lain maka penjual bisa melayani obrolan itu dan mengarahkan sedikit ke arah pembelian. Jika pembelian sudah terjadi, segera barang-barangnya dibungkus dan bersiap menghadapi langganan yang lain.
6. The silent timid customers
Customer ini merasa canggung di dalam toko dan merasa takut kalau-kalau kekurangan pengetahuannya tentang suatu barang akan diketahui jika ia bertanya-tanya. Salesman harus pandai melayani langganan ini, jangan sekali-kali menunjukkan kesan bahwa langganan itu memang tidak mengerti apa-apa tentang barang-barang yang dilihatnya.
7. The decided but mistaken customers
Langganan ini mendatangi toko dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk membeli suatu barang tertentu. Akan tetapi, menurut penjual pilihannya itu tidak sesuai dengan maksud penjualannya. Dalam hal ini, salesman tidak perlu berdebat dengan langganan tetapi cukup memberitahukan manfaat dan kegunaan dari barang-barang itu.
8. The I get discount customers
Ini adalah customer yang selalu menghendaki discount atau potongan harga dari barang yang dibelinya.
Mengatasi Keberatan Pembeli
Bagaimana meyakinkan calon-calon pembeli?
Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli agar mau membeli tak dapat dipisahkan dengan cara menawarkan. Supaya pembeli merasa yakin, seorang penjual harus benar-benar mengenal barang yang dijual serta mempunyai kemampuan untuk mengatasi setiap keberatan dan keluhan para langganan.
Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual harus memperkecil kekurangan-kekurangan yang terdapat pada barang dagangannya. Sebaliknya, tunjukkanlah setiap kelebihan yang terdapat dalam barangnya. Akan tetapi jangan lupa semua keterangan tersebut harus dibuktikan, dan jangan bohong!
Kelurusan hati dan kejujuran penjual akan menimbulkan keyakinan baik terhadap barang, jasa maupun terhadap diri penjual sendiri, jelaskan segalanya seperti apa adanya, jangan berlebih-lebihan.
Demonstrasi merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk meyakinkan, sebab melihat dengan mata kepala sendiri maka calon pembeli akhirnya dapat menilai apakah barang-barang itu diperlukan. Misalnya menjual ballpoint, coba coretkan ballpoint tersebut pada secarik kertas pasti hal ini akan menarik calon pembeli, bila mungkin ajaklah pembeli ikut serta dalam mengadakan demonstrasi suatu barang. Termasuk bagaimana meyakinkan pembeli, penjual harus sanggup mengatasi bila timbul keberatan dan celana-celaan dari calon pembeli.
Mengatasi keberatan tersebut, seorang penjual dapat menggunakan segala kemampuannya yang diperoleh dalam praktik keterampilan menjual, antara lain bijaksana dan tidak mudah putus asa.
Hal yang diperlukan dalam mengatasi keberatan calon pembeli ialah ajaklah calon pembeli berbicara. Jangan hanya penjual sendiri yang berbicara. Terimalah dan dengarkanlah segala keberatan dan keluhannya dengan senang hati. Kemudian ajukan beberapa pertanyaan dan pengaruhi dengan anjuran atau tawarkan barang jenis lain sebagai alternative pengganti.
Beberapa Cara Praktis Mengatasi Keberatan-keberatan yang Diajukan oleh Calon Pembeli
Dalam segala bentuk jual beli barang, selalu saja ditemui keberatan-keberatan yang diajukan oleh calon pembeli. Para penjual harus sudah terlatih mengatasi keberatan-keberatan yang diajukan ini.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi persoalan ini ialah sebagai berikut:
- Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja keberatan yang diajukan. Misalnya calon pembeli sebuah kemeja, mengajukan keberatan. Penjual harus cepat menangkap apakah keberatannya terletak pada ukuran kemeja, harga kemeja, motif, corak, warna, dan sebagainya. Jika sudah jelas, maka penjual mencarikan jalan keluarnya.
- Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan dan jangan memotong pembicaraan calon pembeli. Jauhkanlah diri dari pertengkaran, walaupun calon pembeli tersebut mencela barang dagangan anda.
- Ulangi keberatan yang dikemukakan calon pembeli tadi secara pelan-pelan, tetapi yakin bahwa segala keberatan itu dapat diatasi. Sebenarnya, mungkin saja keberatan-keberatan yang dikemukakan itu tidak beralasan atau alasan yang dicari-cari agar tidak jadi membeli. Dalam hal ini penjual tidak perlu menyesali calon pembeli, tetapi atasi dengan baik sehingga calon pembeli merasa puas, dan lain kali dia kana datang kembali ke tempat anda.
Penjual tidak boleh menganggap keberatan yang diajukan calon pembeli itu salah, artinya jangan ditentang, tetapi ulaslah pertanyaan pembeli itu secara baik.
Kita harus ingat semboyan bahwa pembeli itu adalah raja. Penjual harus memuaskan sang raja. Oleh sebab itu, proses penjualan ini merupakan suatu drama. Drama membutuhkan suatu persiapan, ada permulaan, pertengahan, dan klimaks akhir atau penutup.
Penjualan dimulai dengan anggukan, tegur sapa antara penjual dan pembeli, menanyakan dan melihat-lihat barang, tawar menawar, dan akhirnya klimaks terjadi transaksi. Tugas penjual disini ialah membantu calon pembeli, mengarahkan dia menuju titik klimaks yang memuaskan, sehingga dia kelak menjadi langganan yang setia.
0 komentar:
Post a Comment