Penilaian peluang-peluang pasar

Penilaian peluang-peluang pasar 

Para wirausahawan selalu membutuhkan informasi dan pengetahuan tentang pasar mereka. Tujuan dari pemasaran adalah memenuhi permintaan pelanggan. Riset pasar adalah pengumpulan, pencatatan dan analisa secara sistematis, atas informasi yang berkaitan dengan pemasaran dan jasa. Riset pasar dapat membuat keputusan pemasaran yang lebih baik. Riset pasar dapat membantu:

1.      Menemukan pasar yang menguntungkan

2.      memilih produk yang dapat dijual

3.      menentukan perubahan dalam perilaku konsumen

4.      meningkatkan teknik-teknik pemasaran yang lebih baik

5.      Merencanakan sasaran yang realistik

Tujuan riset pasar adalah mengumpulkan informasi untuk pengambilan keputusan pada perasaan dan pendapatnya sendiri.
Perakitan, penyaringan, dan analisis informasi yang relevan mengenai pasar dan kemampuan dari produk untuk dipasarkan merupakan landasan untuk menilai potensi keberhasilan dari usaha baru yang dimaksudkan. Tiga aspek utama bagi prosedur ini adalah sebagai berikut:

1.      Penelitian potensi pasar dan identifikasi pelanggan (pemakai) potensial.

2.      Analisis seberapa besar perusahaan baru tersebut bisa memanfaatkan potensi pasar.

3.      Penentuan peluang nyata pasar dan resiko-resiko melalui uji coba pasar.

5.1.1.      Analisis Potensi Pasar

Penentuan dan evaluasi potensi pasar dari usaha bisnis baru yang direncanakan hendaknya dimulai dengan pengumpulan data-data yang relevan dengan pasar mengenai pelanggan potensial, memotivasi pembeliannya, kebiasaan membeli, dan dampak perubahan dalam karakteristik produk pada potensi pasar. Penelitian mengenai potensi pasar bagi usaha baru mungkin melibatkan penilaian subyektif dan pribadi dan tidak selalu ilmiah.

Wirausahawan hendaknya menggunakan pendekatan ilmiah, mereka hendaknya bertumpu pada informasi obyektif mengenai pelanggan potensial, bisa memilah-milah informasi. Banyak wirausahawan yang mengabaikan keberadaan pasar, atau mereka hanya melakukan penelitian pasar untuk membenarkan keyakinan mereka. Wirausahawan yang bijak akan menggunakan sebagian besar waktu mereka untuk mengidentifikasi pasar potensial.

1.2.      Identifikasi Pasar potensial

Potensi pasar adalah ungkapan mengenai peluang penjualan maksimum untuk produk jasa tertentu selama periode waktu yang ditentukan, misalnya satu tahun. Estimasi potensi pasar melibatkan permintaan sekarang terhadap produk dan proyeksi kecenderungan pasar di masa mendatang. Langkah-langkah untuk mengidentifikasi dan mengestimasi potensi pasar adalah sebagai berikut:

1.      Identifikasi pemakai akhir tertentu dari produk atau jasa

2.      Identifikasi segmen pasar pokok, yaitu kategori pelanggan yang relatif homogen.

3.      Menentukan atau memperkirakan volume pembelian potensial dalam tiap-tiap segmen pasar dan volume total dari semua segmen.

Identifikasi pelanggan potensial mungkin sangat mudah karena produk tersebut akan menunjukkan siapa yang menggunakannya. Jawaban bagi pertanyaan berikut ini akan memudahkan perusahaan untuk mengidentifikasi pemakai potensial.

1.      Siapa yang merupakan pembeli potensial dari produk?

2.      Dimanakah pemakai potensi bertempat?

3.      Mengapa pelanggan potensial ingin membeli produk ini? Apa kebiasaan membeli mereka?

4.      Seberapa sering mereka membeli produk ini? Berapa jumlah rata-rata tiap pesanan?

5.      Berapa jumlah total permintaan produk ini setiap bulannya atau setiap tahunnya?

6.      Bagaimana siklus permintaan?

7.      Bagaimana potensi pertumbuhan dari pasar ini?

Sekali pelanggan potensial bisa diidentifikasi, langkah kedua adalah mengklasifikasikan pelanggan ke dalam kategori homogen yang masing-masing mempunyai karakteristik yang sama dan bisa diidentifikasi. Karakteristik penting tersebut adalah lokasi pelanggan, karakteristik demografi, saluran distribusi dimana mereka bisa dicapai dengan baik, dan media periklanan yang paling responsif. Kategorisasi pelanggan potensial adalah penting karena ia memungkinkan organisasi usaha baru untuk memilih kategori tertentu atau segmen pasar dengan menyesuaikan kemampuan organisasi tersebut terhadap apa yang diperlukan untuk menarik dan mendapatkan loyalitas dari pelanggan tersebut.

Langkah untuk melibatkan estimasi konsumsi potensial dari produk atau jasa baru oleh tiap-tiap segmen pasar pada periode sekarang dan yang akan datang. Satu cara untuk mendapatkan informasi ini adalah dengan memilih perwakilan untuk menguji pasar, daerah pasar yang secara geografis terbatas dimana produk tersebut dipasarkan.

1.3.      Estimasi hubungan Harga (Biaya) – Volume

Sekali potensi pasar total dari produk baru ditetapkan dengan menjumlah volume pembelian per segmen pasar, dampak faktor strategis seperti penentuan harga dan promosi pada volume total pendapatan penjualan harus dipertimbangkan. Wirausahawan tentunya ingin mengetahui, misalnya bagaimana berbagi tingkat harga atau tingkat perbedaan pada jumlah dukungan promosi mempengaruhi volume penjualan total. Volume total penjualan pada gilirannya akan mempengaruhi struktur biaya. Dengan skala ekonomi tertentu biaya unit akan berkurang dengan meningkatnya volume output total. Akan tetapi tingkat output yang lebih tinggi hanya akan menghasilkan tingkat harga yang lebih rendah. Untuk alasan ini adalah penting untuk menemukan berapa banyak calon konsumen atau membayar produk atau jasa baru. Jangan diabaikan bahwa harga hendaknya mewakili nilai produk di mata konsumen dan bukan semata-mata jumlah biaya total ditambah margin keuntungan yang diinginkan. Strategi penentuan harga tidak bisa mengabaikan konsep nilai dari pelanggan. Oleh karena itu wirausahawan hendaknya menemukan bagaimana kelompok pelanggan tertentu akan merespon tingkat harga tertentu. Akibatnya, perusahaan baru mungkin mempunyai struktur harga yang tidak seragam bagi produknya. Perusahaan mungkin membedakan ukuran keluarga dan ukuran ekonomi pada produknya atau menetapkan harga yang berbeda untuk jenis pelanggan yang berbeda dengan memberikan diskon atau potongan kuantitas.

Konsep teoritis mengenai hubungan antara tingkat harga tertentu dan tingkat penjualannya dikenal sebagai elastisitas harga permintaan. Elastisitas ini mengukur kepekaan pembeli terhadap perubahan harga. Jika penurunan kecil pada harga menyebabkan peningkatan besar pada volume produk yang dijual, elastisitas harga permintaan adalah tinggi. Jika perubahan besar pada harga hanya menyebabkan perubahan kecil volume penjualan permintaan dikatakan sebagai tidak elastik (inelastis).

Skala ekonomi juga harus ditentukan; bagaimana biaya per unit akan berubah dengan semakin tinggi atau rendahnya tingkat produksi? Untuk menjawab pertanyaan ini wirausahawan hendaknya menentukan biaya total dari berbagai tingkat produksi dan biaya per unit keseluruhannya. Selanjutnya mungkin bisa diperoleh ukuran optimum dari perusahaan. Ukuran optimum didefinisikan sebagai ukuran yang dengan tingkat teknologi tertentu mempunyai biaya unit rata-rata produksi dan distribusi terendah.

1.4.      Sumber Informasi Pasar

Volume penjualan kemampuan mendatangkan laba yang mungkin ketika produk baru dipasarkan secara besar-besaran.

1.      Indikasi volume penjualan pada tingkat harga yang berbeda

2.      Indikasi berhasilnya strategi pemasaran tertentu.

3.      Informasi mengenai pengaruh penting yang membuat konsumen ingin membeli produk tersebut.

Uji coba pasar juga memberikan kemungkinan peluang dalam pemasaran, distribusi dan pelayanan. Proses uji coba mungkin juga mengungkapkan kelemahan atau kekurangan yang memerlukan perubahan drastis atau bahkan munculnya gagasan usaha baru. Pada kasus tersebut, uji coba pasar merupakan cara untuk mengurangi kerugian dan utang-utang.

Wirausahawan hendaknya menyadari keuntungan dan kerugian dari uji coba pasar. Waktu yang digunakan untuk prosedur mungkin menyebabkan penundaan dalam realisasi gagasan usaha baru. Produk atau jasa baru mungkin terlalu cepat ditampilkan kepada pesaing, yang mungkin memberikan waktu kepada pesaing untuk melakukan strategi serangan balik. Uji coba pasar relatif sangat mahal. Pemilik usaha kecil hendaknya menggunakan program uji coba pasar secara memadai tanpa menimbulkan kesulitan pada sumber daya finansial yang sangat terbatas.

1.5.  Arti Penting Studi Kelayakan Pasar

Walaupun penilaian peluang pasar bagi usaha baru cenderung memakan waktu, tugas yang rumit, adalah perlu bagi wirausahawan untuk melakukan studi kelayakan pasar dari pada terjun ke dalam usaha baru tanpa persiapan terlebih dahulu.