Thursday, October 15, 2009

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Omzet Penjualan


1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Omzet Penjualan : Menurut Swasta (1999:121) faktor-faktor yang mempengaruhi besar kecilnya omzet penjualan, dibagi menjadi dua faktor yaitu :
a. Faktor internal : faktor yang dikendalikan oleh pihak-pihak perusahaan, pada umumnya faktor 
    internal adalah :
1. Kemampuan perusahaan untuk mengelola produk yang, akan dipasarkan
2. Kebijaksanaan harga dan promosi yang digariskan perusahaan.
3. Kebijaksanaan untuk memilih perantara vang digunakan.

b. Faktor eksternal : faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pihak perusahaan, pada umumnya 
    adalah :
1. Perkembangan ekonomi dan perdagangan baik nasional maupun internasional, perdagangan dan moneter.
2. Kebijakan pemerintah di bidang ekonomi, perdagangan dan moneter.
3. Suasana persaingan pasar.

Menurut Nitisemito (1994:196) faktor penyebab turunnya omzet penjualan meliputi tiga faktor, yaitu :
A. Faktor intern, yaitu turunnya omzet penjualan dapat terjadi karena kesalahan perusahaan itu sendiri yang dibagi kedalam beberapa bagian, antara lain :

1. Kualitas produk turun
Turunnya kualitas produksi akan mengakibatkan kekewaan Ini akan diceritakan pada teman-temannya. Hal ini merupakan kepercayaan konsumen terhadap barang produksinya, sehingga hal ini dapat menyebabkan turunnya omzet penjualan.

2. Service yang dlberikan bertambah jelek
Kelancaran suatu perusahaan dalam bidang jasa dan perdagangan, dengan kata lain suatu perusahaan bergerak dalam bidang jasa dan perdagangan pada umumnya akan segera kesulitan serta mengalami kesulitan bilamana service yang diberikan kurang, baik.

3. Sering kosongnya persediaan barang
Suatu perusahaan yang sering terjadi keterlambatan dalam pengirimannya, maka akan menyebabkan banyak langganannya yang berpindah ke toko dengan merek lain, sehingga berakibat omzet penjualan menjadi turun.

4. Penurunan komisi penjualan yang diberikan
Sebelurn turunnya omzet penjualan, telah melakukan kebijaksanaan untuk menurunkan komisi penjualan yang diberikan kepada penyalur sehingga omzet penjualan turun.

5. Pengetatan terhadap piutang yang diberikan
Pengetatan dalam pemberian piutang akan menimbulkan efek dan' sebelumnya, efek negatif yang timbul, turunnya omzet penjualan. Untuk itu bila perusahaan akan melakukan tindakan pengetatan terhadap piutang yang akan diberikan, hendaknya dilakukan dengan cara hati-hati.

6. Turunnya kegiatan salesmen
Bagi suatu perusahaan yang didalam memasarkan barang-baiangriya banyak memakai tenaga salesmen, maka pada umumnya turunnya kegiatan dan salesmen dapat menyebabkan turunnya omzet penjualan.

7. Penurunan kegiatan sales promotion
perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan omzet penjualan, dapat melaksanakan kegiatan sales promotion, bilamana dirasakan omzet penjualan sudah benar sesuai dengan yang diinginkan dan mantap, maka pada umumnya perusahaan akan menurunkan kegiatan sales promotionnya sekedar untuk dapat mempertahankan Penurunan kegiatan seperti tersebut diikuti oleh Penurunan omzet penjualan.

8. Penetapan harga jual yang tinggi
Apabila Penetapan harga jual ini tidak diikuti oleh perubahan­perubahan yang lain, pada saat kestabilan pemasaran belum mantap sekali, maka hal ini menyebabkan omzet penjualan menurun.

Faktor ekstern, yaitu turunnya omzet penjualan dapat terjadi diluar kekuasaan perusahaan itu sendiri, yang di bagi kedalam beberapa bagian :
1. Perubahan selera konsumen
selera konsumen sewaktu-waktu dapat berubah dan ini tidak hanya tcrbaras pada barang-barang mode. Untuk barang-barang yang bukan mode seringkali terjadi Pula perubahan selera konsumen.

2. Munculnya saingan baru
Dengan munculnya saingan baru maka berarti konsumen mempunyai pilihan yang, lebih banyak baik dalam kualitas, service, harga dan sebagainya.

3. Munculnya barang pengganti
Dengan kemajuan teknogi dan ilmu pengetahuan yang semakin pesat, sering kali muncul produk baru yang merupakan barang pengganti produk lama.

4. Pengaruh faktor psycologis
Apabila suatu produk dikatakan bahwa didalam produk mengandung racun yang dapat mempengaruhi faktor psycologis, walaupun kualitas produk tidak berubah, service terhadap langganan tidak turun, harga tidak dinaikkan terhadap langganan dan sebagainya, ini juga dapat mengakibatkan omzet penjualan turun walaupun tidak benar pemvataan tersebut.

5. Perubahan/tindakan baru dalam kebijaksanaan pemerintah
Pada umumnya perubahan/tindakan baru dalam kebijakan pemerintah bertujuan untuk memperbaiki perekonomian rakyat pada umumnya. Meskipun demikian kebijakan/tindakan baru tersebut ada yang diuntungkan dan ada yang dirugikan

6. Adanya tindakan dari pesaing
Kualitas produksi tidak berubah, service pada langganan tidak berubah, harga jual tetap dan sebagainya, ternyata omzet penjualan dapat turun. Hal ini dapat terjadi karena adanya tindakan dari pesaing, misalnya memberikan service yang lebih baik, menurunkan produksinva, dan lain-lain.

Faktor intern dan ekstern, yaitu turunnya omzet penjualan karena kesalahan perusahaan sekaligus sesuatu di luar kekuasaan perusahaan.
a. Promosi
Sebuah perusahaan yang benar-benar memiliki produk baru mungkin tidak harus melakukan apapun kecuali memberitahu konsumen tentang produk itu dan menunjukkan bahwa ia memenuhi kebutuhan konsumen secara lebih baik dibandingkan dengan produk lain.

Dalam pemasaran, kita tidak cukup hanva menciptakan produk yang baik, menetapkari harga yang menarik, dan membuat produk tersedia bagi pelanggan. Perusahaan perlu juga mengkomunikasikan produk dan perusahaan kepada para Pelanggannya. Apalagi dalam situasi persaingan yang ketat, keberhasilan pemasaran sangat dipengaruhi oleh promosi. Sebab pada kenyataanya bahwa betapapun besar manfaat suatu produk bagi konsumen, namun produk tidak mencari sendiri pembelinya. Oleh karena itu pihak produsen harus menciptakan permintaan akan produknya.

Untuk dapat menciptakan permintaan, terlebih dahulu perlu diberitahukan kepada konsumen bahwa produk tersebut dapat memberikan manfaat atau memenuhi kebutuhan konsumen, sehingga mereka disarankan untuk memilikinya yang dapat dilakukan melalui promosi.

Simamora (2001:285) mengemukakan bahwa : “Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade) atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu maupun rumah tangga”.

Lebih lanjut Tjiptono (1997:219) menyatakan bahwa :
Promosi adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Setelah adanya promosi, para konsumen tergerak hatinya untuk mencoba produk tersebut dn mereka juga perlu diingatkan kembali akan manfaat yang mereka nikmati tersebut. Dengan mengingatkan kembali akan manfaat produk, diharapkan setiap saat mereka membutuhkan dan secara sukarela bersedia membeli produk itu.

Cravens (dalam purnama 2002:150) menyatakan bahwa : “Promosi pemasaran adalah tindakan perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi dari organisasi kepada pelanggan dan audisi (target audience) lainnya”.

Strategi promosi mengkombinasikan periklanan (advertising), penjualan personal (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), publisitas dan hubungan masyarakat (publicity and public relation), dan pemasaran langsung (direc marketing) dalam suatu program terkoordinasi untuk berkomunikasi dengan pembeli dan pihak lainnya yang mempengaruhi keputusan pembelian, dimana dengan aktivitas promosi akan memberikan pengaruh yang penting untuk keberhasilan penjualan perusahaan.

Dari uraian diatas, maka dapat disimpulkan bahwa tujuan promosi tidak lain adalah menciptakan permintaan dan pertukaran.

Dalam menentukan strategi bauran promosi yang tepat bagi perusahaan, pemasar perlu memahami terlebih dahulu kelima komponen bauran promosi yaitu :
1. Periklanan (advertising)i
Periklanan merupakan suatu persuasi (alat yang bersifat membujuk) konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap produk yang dihasilkan. Disamping itu juga merupakan alat untuk menyampaikan informasi, menciptakan kesan (image) serta merupakan alat untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Menurut Purnama (2002:156) menyatakan bahwa : “Periklanan merupakan suatu bentuk presentasi nonperson dan promosi ide, barang dan jasa dalam media massa yang dibayar oleh sponsor tertentu”.

Media tradisonal seperti televise, radio, Koran, majalah, buku surat langsung, papan reklame dn kartu (iklan pada sejumlah bis dan taksi dn halte bis) merupakan bentuk yang umum yang digunakan untuk mengirimkan pesan iklan ke konsumen dn sekarang ini ditemukan cara baru yaitu melalui media elektronika seperti internet, modem computer dan mesin faxsimili.

2. Personal Selling
Penjualan perseorangan sebagai salah bentuk promosi yang bersifat lebih fleksibel, karena di dalamnya terdapat komunikasi individu. Penjualan perseorangan dilakukan perusahaan berupa pelayanan di took ataupun perusahaan berupa kunjungan langsung kepada pembeli atau para calon pembeli untuk mengadakan pertukaran.

Karena adanya komunikasi secara individu dalam penjualan perseorangan, maka perusahaan melalui tenaga pemasarnya akan dapat mengetahui secara langsung keinginan, motif, perilaku dan reaksi calon pembeli, sehingga dapat diadakan penyesuaian antara keinginan dan keinginan konsumen.

Menurut Purnama (2002 ; 166) menyatakan : “ Penjualan merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan”.

Penjualan personal merupakan alat yang paling efektif dalam hal biaya pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Selain itu, penjualan personal memiliki kekuatan unik lainnnya yaitu wiraniaga dapat mengumpulkan pengetahuan tentang pasar dna mendpatkan umpan balik (feedback) dari pasar yang dapat digunakan oleh menajemen pemasaran dalam pengambilan keputusan terhadap produk yang dipasarkan. 

Lebih lanjut Sadeli (2002:25) menyatakan bahwa personal selling adalah : “penjualan barang secara lisan yang dilakukan oleh seoranga penjual terhadap pada pembeli secara langsung”.

Namun dipihak lain, penjualan personal membutuhkan biaya yang lebih besar dalam operasionalnya karena memakan tenaga pemasar yang sangat banyak dna tenaga pemasar tersebut adalah orang-orang yang memiliki keterampilan tinggi.

Pada umumnya sebelum menugaskan personal selling ke lapangan, maka perusahaan mengadakan training atai pelatihan terhadap tenaga pemasar sehingga mereka memiliki kecakapan dan keterampilan dalam memasarkan ke konsumen.



3. Promosi penjualan

Promosi penjualan berisikan macam-macam insentif, kebanyakan bersifat jangka pendek,yang didesain untuk menstimulasi pembelian segera atau banyak produk oleh konsumen ataupun pembeli bisnis.

Menurut Purnama (2002:171) bahwa promosi adalah : “Insntif jangka pendek dalam aktivitas promosi yang merangsang pembeli suatu produk dnegna cara yang bervariasi seperti ; pameran dagang, insentif penjualan, kupon dan sebagainya”.

Boyd (2002:65) menyatakan bahwa : “Promosi penjualan adalah : dirancang untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk-bisaanya untuk jangka pendek”.

Lebih lanjut Simamora (2001:296) menyatakan bahwa :

“promosi penjualan adalah metode promosi yang ditujukan untuk memperoleh respon pembelian konsumen sesegera mungkin dengan cara memberikan rangsangan melalui kupon, kontes, hadiah harga, bonus dan benefit lainnya”.

Dalam rangka promosi penjualan, suatu perusahaan harus menetapkan tujuan, memilih kiatnya, mengembangkan program, menguji program itu lebih dahulu, menerapkan dan mengendalikan, srta menilai hasilnya.

4. Publisitas (publicity)
Bila seorang atau perusahaan ingin kenal, maka cara yang dapat ditempuh adalah dengan menggunakan publisitas. Publisitas merupakan promosi pada media yang dapat dilihat, dibaca atau didengar oleh konsumen atau calon konsumen dalam menbantu tujuan-tujuan penjualan. Publisitas dapat dipergunakan untuik menpromosikan berbagai produk, merek, orang, tempat ide, kegiatan, organisasi dalam skala nasional dna internasional.

Purnama (2000:177) mengemukakan bahwa :

“Publisitas adalah stimulasi non personal terhadap permintaan barang, jasa, ide dan sebagainya dengan berita komersial yang berarti dalam media massa dan tidak dibayar untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya”.

Selanjutnya Lamb (2001:149) menyatakan bahwa : “Publisitas adalah informasi public mengenai perusahaan, barang dan jasa yang tampil di media massa sebagai suatu jenis baru”.

5. Pemasaran Lansung (Direct Selling) 
Penjualan langsung merupakan media periklanan yang merespon secara langsung untuk melakukan penjualan dan mengenali pelanggan suatu hubungan yang berkelanjutan.

Kotler (1998:309) menyatakan bahw :

Pemasana langsung merupakan bentuk promosi dengan menggunakan sura, telepon., faxsimili, e-mail dan alat penghubung non- operasional lainnya. untuk berkomunikasi secara langsung dengan alat mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

Lebih lanjut Simamora (2001:297) mengemukakan bahwa : “Pemasaran langsung adalah kombinasi berbagai metode promosi yang ditujukan langsung kepada pasar sasaran dan berusaha untuk memperoleh respon langsung”.

Berdasarkan defenisi di atas, pemasaran langsung memberikan banyak manfaat bagi para pelanggannya. Konsumen menyatakan bahwa belanja dirumah menyenangkan, nyaman dan bebas pertengkaran. Belanja di rumah menghemat waktu dan memberikan lebih banyak pilihan barang dagangan.

b. Distribusi
Dalam dunia bisnis, kata distribusi bukanlah perkataan yang asing bagi masyarakat, karena pada umumnya setiap aktivitas jual-beli yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan konsumen, bisaanya telah melalui distribusi . tanpa adanya distribusi maka akan sulit sekali untuk mendapatkan barang yang diinginkan di pasar karena harus langsung membelinya kepada produsen atau penghasil.

Disttribusi timbul disebabkan karena luasnya konsumen, baik yang ada di perkotaan, di pedesaan ataupun di Negara lain, sehingga tidak mungkin produsen dapat secara langsung melayani semua konsumen tersebut, atau tidak mungkin konsumen mendatangi produsen untuk membeli barang yang dibutuhkannya sementara tempat tinggalnya jauh dari produsen. Dengan demikian, distribusi merupakan cara untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

Kotler (1998:14) mengemukakan bahwa distribusi adalah “ Serangkaian organisasi yang saling terlibat dalam usaha menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau di konsumsi”.

Lebih lanjut Simamora (2001:243) menyatakan bahwa : “Distribusi adalah organisasi-organisasi yang terkait satu sama lain dan terlibat dalam penyaluran produk sejak dari produsen sampai ke konsumen, baik itu pengecer, grosir, agen dan distribusi fisik”.

Strategi distribusi merupakan strategi yang terkait erat dengan upaya produsen untuk mendistribusikan atau menyalurkan produknya ke konsumen. Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari konsumen dalam mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan dan menginginkannya.

Sejalan dengan pendapat diatas, Purnama (2002:140) mengemukakan bahwa fungsi-fungsi perantara itu adalah :

a. Informasi (information)
Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan, pesaing serta pelaku dan kekuatan lain yang ada pada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran.

b. Promosi (promotion)
Melakukan penjelasan yang bersifat persuasive maupun informative terhadap pembeli

c. Negosiasi
Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain agar transfer kepemilikan dapat dilakukan.

d. Pemesanan
Komunikasi dari pada anggota saluran pesanan ke produsen mengenai minat untuk membeli.

e. Pembiayaan
Perolehan dan pengalokasian dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat saluran pemasaran.

f. Pengambilan resiko
Penanggungan resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran.

g. Pemilikan fisik
Kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai pelanggan akhir.

h. Pembayaran
Pembeli membayar tagihan ke penjual lewat bankj dn institusi keuangan lainnya.

i. Hak milik
Transfer kepemilikan sebenarnya dari suatu oraganisasi/orang ke organisasi atau orang lain.

Lebih lanjut, perantara yang dimaksud dalam penjelasan di atas menurut Purnama (2002:139) ialah :
Pialana (broker)

Perantara yang kerjanya mempertemukan pembeli dan penjual, tidak memiliki persediaan, tidak terlibat dalam pembiayaan atau menaggung resiko.
Fasilitator (facilitator)

Perantara yang membantu proses distribusi tetapi tidak memiliki hak atas barang atau menegoisasikan pembeli atau penjual.
Perwakilan produsen (manufacturer’s representative)

Perusahaan yang mewakili dan menjual dari beberapa perusahaan manufactur. Disewa oleh perusahaan-perusahaan untuk menggantikan atau sebagai tambahan wiraniaga internal.

Pedagang (merchant)
Perantara yang membeli, memiliki hak atas barang dan menjual kembali barang dagangan.
Pengecer (retailer)

Perusahaan bisnis yang menjual barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi, bukan usaha konsumen itu.
Agen penjualan (sales agent)

Perantara yang mencari pelanggan dan bernegoisasi atas nama produsen tetapi tidak memiliki hak atas barang.
Armada penjualan (sales force)

Sekelompok orang yang dipekerjakan langsung oleh perusahaan untuk menjual produknya dan melayani kliennya.
Pedagang besar (whole seler/distributor)

Perusahaan bisnis yang menjual barang atau jasa kepada mereka yang membeli untuk dijual kembali atau untuk usaha.

Setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan mata rantai yang paling tepat, sebab suatu mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu cocok bagi perusahaan lain.

Menurut Mursid (2003:86) bahwa tingkat mata rantai distribusi dapat dibedakan menjadi :
a. Mata rantai distribusi yang sangat panjang
Mata rantai saluran distrisbusi ini melalui banyak sekaligus distributor-distributor (penyalur-penyalur) untuk sampai kepada konsumen terakhir, misalnya untuk memasarkan barang-barang ke seluruh perusahaan Indonesia (produsen) dapat menetapkan agen untuk seluruh Indonesia, agen untuk tiap propinsi, sub untuk tiap kota, grosir kemudian ke pengecer (retailer) baru sampai ke konsumen. Bila digambarkan :

Produsen → Agen tungal → Agen → Sub agen → Grosir 

→ Pengecer → Konsumen

b. Mata rantai distributor yang panjang
Penyaluran barang melalui distribusi tetapi jumlah lembaga distribusi yang digunakan tidak sebanyak di atas.

Produsen → Agen → Sub agen → Grosir → Pengecer → Konsumen.

c. Mata rantai distribusi yang agak panjang
Disini distribusi yang digunakan lebih sedikit lagi, meskipun masih tetap banyak. Distribusi ini bisaanya menggunakan lembaga distribusi dua.

Produsen → Grosir → Pengecer → Konsumen.

d. Mata rantai distribusi yang agak pendek
Produsen hanya menggunakan satu mata rantai saja, yaitu lembaga pengecer. Jadi disini produsen langsung menghubungi pengecer. Produsen → Pengecer → Konsumen.

e. Distribusi langsung
Disini produsen langsung menjual barang-barangnya kepada konsumen terakhir.

Produsen → Konsumen.

Dalam menetapkan distribusi, perusahaan perlu mempertimbangkan factor-faktor pembahas yaitu factor-faktor yang mengurangi keluasan perusahaan dalam mendesain saluran pemasaran. Lain (produk, harga, dan promosi), factor organisasi, factor intermediaries (anggota saluran) dan pertimbangan lingkungan.

Dalam memilih dan menentukan distribusi yang akan digunakan perusahaan, harus mempertimbangkan situasi dan kondisi perusahaan, sebab pemilihan saluran distribusi bagi perusahaan yang satu belum tentu cocok untuk ditetapkan pada perusahaan lain.

Mursid (2003:89) menentukan beberapa pedoman yang dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan dalam menetapkan distribusi yang tepat yaitu :
Sifat barang

Sifat barang itu dapat berupa cepat tidaknya barang tersebut mengalami kerusakan dan untuk barang-barang cepat rusak misalnya sayur-mayur segar, susu segar, cenderung untuk menggunakan mata rantai distribusi yang pendek atau yang langsung, jua barang-barang yang cepat turun harganya apabila tertunda penyampaiannya, misalnya surat kabar, majalah, dan sebagainya cenderung memakai mata rantai yang pendek atau langsung karena kecepatan penyampaiannya dapat lebuh terjamin.

Sifat penyebarannya
Dalam memasarkan barang-barangnya, maka ada barang-barang tertentu yang perlu penyebaran seluas-luasnya. Dan bisaanya kebutuhan tersebut merupakan kebutuhan umum, harga per unitnya rendah, ringan, serta pembelian setiap konsumen relatif kecil. Hal ini disebabkan konsumen lebih senang apabila dapat membeli disekitar tempat tinggalnya, misalnya : rokok, korek api, kerupuk, anti nyamuk, obatt-obatan, dan lain-lain. Untuk barnag-barang seperti di atas produsen cenderung menggunakan mata rantai yang panjang.
Modal

Setiap usaha untuk menetapkan mata rantai distribusi baik panjang maupun pendek akan menimbulkan konsekuensi penyediaan modal atau dana. Misalnya, apabila penyabaran barang langsung kepada pengecer maka berarti perusahaan harus menyediakan dana yang lebih besar seperti menyediakan fasilitas-fasilitas:transportasi, menyiapkan personil-personil dan juga harus mampu memimpin dengan baik. Jadi, besarnya modal yang dimiliki oleh perusahaan mempengaruhi luansya penyebaran barang-barang yang didistribusikan.
Tingkat keuntungan.

Secara umum, apabila menggunakan distribusi yang terlalu panjang akan menimbulkan biaya-biaya yang lebih besar sehingga mendorong harga jual yang lebih tinggi di pasar, maka otomatis keuntungan menjadi lebih rendah. 

Karena itu sebelum menetapkan distribusi, sebaiknya produsen melihat tingkat keuntungan melalui pertimbangan biaya.

2. Omzet Penjualan
Penjulan adalah proses pertukaran barang dan jasa antara penjual dan pembeli yang saling menguntungkan. Penjual juga merupakan suatu kemampuan yang dimiliki seorang untuk mempengaruhi calon pembeli menjadi pembeli barang-barang yang ditawarkan.

Sesuai yang dikatakan oleh Susanto (1993:1) bahwa :

Penjualan adalah usaha yang dilakukan oleh manusia untuk menyampaikan sejumlah barang kebutuhan yang telah dihasilkan kepada mereka yang memerlukannya dengan imbalan unag menurut harga yang ditentukan atas persetujuan secara bersama-sama.

Sedangkan menurut Swasta (1999:8) bahwa : “ Menjual adalah ilmu dan seni mmepengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agr bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan”.

Lebih lanjut J.S. Konox (dalam Sadeli 2000:17) menyatakan bahwa :

Penjualan adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang-orang agar mereka mau membeli barang yang kita tawarkan dengan saling menguntungkan walaupun sebelumnya tidsak terpikirkan untuk membeli barang tersebut tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya.

Penjualan bagi perusahaan merupakan cara untuk memperoleh pendapatan yang menjadi tujuan utama dan kegiatan utama perusahaan tersebut. Hasil penjualan kesepakatan antara produsen dan konsumen atau pemakai, dimana pihak produsen menerima sejumlah uang yang senilai dengan barang diberikannya kepada konsumen.

Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran, departemen pemasaran perusahaan memegang peranan penting dalam memberikan penghasilan kepada perusahaan. Dalam pemasaran, apa yang disebut dengan penjualan merupakan sasaran inti diantara kegiatan-kegiatan lainnya. Penjualan yang terjadi dapat dinilai dengan satuan uang sebagai akibat adanya hasil produksi yang dijula dalam satuan unit.

Hasil produk suatu perusahaan tentu tidak terlepas dari kegiatan penjualan. Untuk mengetahui produk itu mengalami peningkatan atau tidak, dapat dilihat dari omzet penjualan. Omzet penjualan dapat dinyatakan dalam bentuk uang, tetapi ada pula perusahaan yang menyatakan omzet penjualan dalam bentuk unit-unit, bagian atau persentasi.

Dalam periode tertentu, omzet penjualan pada umumnya tidaklah tetap, akan tetapi selalu turun naik, seperti dinyatakan Swasta (1990 :121) bahwa volume penjualan adalah besar kecilnya yang diperoleh perusahaan dalam suatu periode tertentu.

Dari pengertian-pengertian penjualan yang telah diungkapkan diatas, peneliti menarik suatu pemahaman tentang arti penjualan sebagai proses interaksi antara dua pihak yaitu (pihak penjual dan pembeli) dengan mengangkat objek (barang dan jasa) atau ide yang dijual sebagai pusat dan focus kegiatan proses tersebut guna mencapai suatu kepuasaan bagi masing-masing pihak pembeli dan penjual.

B. Kerangka Berpikir / Metode Analisa

Setiap perusahaan bertujuan untuk memperoleh laba semaksimal mungkin melalui peningkatan omzet penjualan dari pada produk yang ditawarkan di pasar. Dalam meningkatkan omzet penjualan tersebut dibutuhkan perencanaan yang matang, penetapan strategi/kebijakan pemasaran dalam pemasaran serta menganalisis factor-faktor yang mempengaruhi omzet penjualan produk tersebut.

Usaha-usaha yang dapat ditempuh, salah salah satunya adalah dengan promosi. Promosi merupakan kegiatan mempengaruhi omzet penjualan, yaitu usaha atau kegiatan untuk memperkenalkan produk atau jasa dari produsen ke konsumen. Promosi diharapkan dapat memikat, mempertahankan serta mencari konsumen yang baru sekaligus mempertahankan konsumen yang lama. Disamping itu promosi juga diharapkan dapat dengan segera memperkenalkan produk yang baru atau yang telah ada dalam perusahaan kepada konsumen sehingga konsumen dapat secara langsung tertarik kepada produk dan jasa yang baru dipromosikan dan menjadi pembeli yang potensial.

Hal lain yang dapat ditempuh yaitu dengan menetapkan mata rantai distribusi yang tepat sesuai dengan kondisi dn situasi perusahaan tersebut karena ketepatan pengambilan keputusan mata rantai distribusi akan berpengaruh kepada omzet penjualan yang sekaligus terhadap keuntungan perusahaan.

Perusahaan pada umunya dapat dilihat bahwa dengan usaha penerapan strategi promosi (stratey promotion) serta kecocokan distribusi yang diterapkan dapat meningkatkan omzet penjualan atau penjualan yang semakin tinggi. Pengaruh timbale balik ini harus di ketahui oleh manajer perusahaan sehingga tidak keliru dalam menetapkan kebijakan promosi dan distribusi. Factor lain yang tidak penting dalam usaha meningkatkan penjualan adalah pembekalan pengetahuan, ketrampilan dan kecakapan bagi bidang pemasar sehingga mampu mengatasi segala rintangan dan hambatan dalam melakukan penjualan di lapangan.

Dengan penguasaan pengetahuan, ketrampilan dan kecakapan bagi para pemasar maka diharapkan dapat meningkatkan omzet penjualan sehingga apa yang menjadi tujuan perusahaan dapat tercapai.

C. Hipotesis
Hipotesis dalam penelitian ini adalah ada pengaruh yang positif dan signifikan antara promosi dan distribusi terhadap omzet Koran Harian Waspada Di Medan.

DAFTAR PUSTAKA 
Boyd, et al. 2000. Manajemen Pemasaran. Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global. Jilid 2. Edisi Kedua. Jakarta. Erlangga. 

Fakultas Ilmu Sosial. 2005. Buku Pedoman Penyusunan Skripsi Mahasiswa. Medan. 

Kotler, Philip. 1998. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Jilid 2. Jakarta. PT Prenhelindo. 

Lamb, et al. 2001. Pemasaran. Buku 2. Jakarta. Salemba Empat. 

Mursid, M. 2003. Manajemen Pemasaran. Jakarta, Penerbit Bumi Aksara Bekerjasama Dengan Pusat Antar Universitas Studi Ekonomi Universitas Indonesia. 

Ditulis Oleh : Efendi Pakpahan // 10:22 AM
Kategori:

0 komentar:

Post a Comment